“零售之王”招行破圈 财富开放平台要这么干

　　在招行首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”上，百余家基金公司、40余家私募机构、超30家保险公司、25家信托公司、16家贵金属公司、9家银行理财子公司前来捧场。

　　招行一直是业界公认的“强渠道”，但在寻找优秀合作机构和投资经理时，招行素来都是“主动出击”。招行与机构间是一种双向的合作关系，招行不喜欢以“甲方”自居，也从不坐等合作机构上门，而是以开放的心态走出去，主动做大做强自己的朋友圈、生态圈。

　　显然，这是一个“苦差事”，但同时这也是招行打造大财富管理新生态的鲜明态度。

　　财富开放平台如何搭建

　　今年3月，招行提出打造“大财富管理价值循环链”，将大财富管理作为全行经营的逻辑主线，串起行内各个业务单元，包括零售金融内部、“一体两翼”及整个招商银行集团，形成一个个大大小小的“飞轮”，更好地整合内部力量，有效作用于市场，服务于客户。

　　在此战略基础上，招行进一步提出了打造财富开放平台。

　　据了解，招行财富平台部人员构成主要由原来的零售金融总部和财富管理部两个部门人员合并而成，主要的工作职责包含两大块，一是原有的财富管理业务，二是原零售金融总部并入财富平台部的业务。首先，是传统的财富管理业务，即由网点客户经理提供的理财服务，总行会对分支行进行业务管理与指导;从客群来划分，AUM在500万以下的客户，即除了私钻客户之外，都是财富管理的服务范围;还有一个专门的市场拓展团队，主要从事代发工资业务的拓展和经营，他们会深入到企业，提供上门服务;此外另一部分职责，也就是由原来的零金总部并入到财富平台部的业务，主要包括一些基础线上平台的功能，如招商银行App、招行零售内部系统、网点VTM/ATM，客户经理展业工具等，在此之下还有大数据系统、大数据基础设施、数据中台、风控系统等。

　　“你可以把它理解为成一个‘冰山’，水上可能是你们日常使用的招商银行App或是在网点看到的VTM，过去我们主要在APP上去完成交易，我们发展的核心是让客户能够很顺利地完成他的交易。目前我们正在经历第二个阶段，如何对这些非网点密切接触的客户提供财富管理服务，这是一个不依赖于网点的新模式，是由财富平台部的相关团队直接承接的。”招行相关负责人对经济观察报记者表示。

　　目前，负责招行财富开放平台相关工作的主要包含APP产品团队、大数据团队、运营团队和互联网产品等四个团队，他们都有各自相应的考核规则，例如运营团队考核的指标包括在APP上面被转化的客户人数、销量量等，但还没有深入到像分支行那种跟经营效果、收入、利润等方面相关的程度。

　　今年上半年，招行以“招商银行APP”为依托构建了财富开放平台，目前已有40余家资管机构入驻。据经济观察报记者了解，很多金融机构都想进入招行财富开放平台入驻的“白名单”。

　　机构入驻有哪些标准?招行主要从以下四个维度上进行考虑，首先是合作机构和招行有共同的价值观，即“以客户为中心，为客户创造价值”;其次是机构的专业程度、机构和产品的过往业绩表现;第三方面是合作机构的线上运营能力，是否有足够的能力持续生产线上陪伴的内容并策划相关的营销活动;第四方面，合作机构是否尊重招行的底线，即机构是否能够接受招行对于客户隐私以及信息安全保护的基本要求。

　　在招行看来，市场上筛选基金的方法大同小异，很多可以通过量化指标来实现，其中包括基金经理管理年限，管理规模、业绩的稳定性、风格的成熟度，他所在基金公司的平台等，这块称为定量分析。

　　定量分析之外，也有很多定性的指标。这要靠产品团队走出去，不断主动地跟基金经理交流来实现。“基金经理是一个活生生的人，你很难用非常量化的指标去评判他，但是市场总是在波动，我想没有哪个基金经理的判断每次都是对的。当你跟对了，我们会问你为什么会这么跟;没有跟，你为什么不跟;跟错了，你是怎么考虑的。我们内部有一个平台，我们产品经理会定期、不定期地根据市场的一些热点去跟这些基金经理交流，形成的材料会放在我们的系统里面，作为基金经理全程的追踪。追踪完之后，再由这个团队一起去讨论、去评价，这样得出来的是一个很鲜活的基金经理的形象，不是简单的列一个表一筛，这个中间就是一个苦力活。”上述负责人对经济观察报记者说道。

　　相比产品，招行更看重的是平台，一个好的平台有强大的投研支持能力和强大的售后服务能力，一个好的平台也可以源源不断地培养出好的投资经理。一个好的平台对总体的风险偏好、风险控制、投资纪律等都会有比较成熟的体系，也可以避免投资经理因个人发挥偏离整个市场大的判断，产生不好的投资结果。

　　开放运营生态如何运转

　　近期，招行还升级了其公募基金费率体系，将优选一批权益类基金陆续进入一折销售范畴，并且将加大前端不收费的C类份额基金布局，为客户提供更丰富的选择。

　　“其实我们一直也在推C类，只是说C类之前在市场上大家讨论得比较少。它没有前端的费用，当然它的持有期需要支付销售服务费，按持有的周期时长来计算，它是能够满足很多客户的需求，我们在这方面并没有说要达到一个什么样的占比，就是客户体验最好，招行的价值也能得到相应的体现。”前述负责人道。

　　入驻财富开放平台，合作机构可构建自己的“招财号”直接触达其持仓客户和潜在客户。招行相关负责人对记者表示，财富开放平台整个流量上会分成两块来进行规划，一是给予机构私域的流量，这部分是通过机构的粉丝关注来进行的，在粉丝流量的经营上，招行会开放一定的内部推送以及消息推送的权限给予机构，允许机构在这一块针对自己的粉丝，在自己的私域阵地上进行经营;二是公域流量的推送，在公域流量上，招行建立了一个推广激励的机制，会根据制定的标准规则给予优秀的机构在公域流量的扶持。这些规则围绕机构的运营基础能力、与用户内容互动的能力、为用户提供陪伴的能力、产品营销能力、对客户服务能力等展开。

　　据记者了解，流量是非常稀缺的资源，对于合作机构来说是有优胜劣汰淘汰机制的，财富开放平台目前有40多家进驻，合作比较深的有20多家。出于对客户负责原则，招行表示不可能让平台上的伙伴无限制地增长。

　　那么多的机构入驻，如何平衡入驻机构之间的竞争与合作，还有招行跟合作机构的利益分配问题值得关注。“机构之间的竞争与合作跟我们的平台化关系并不是非常的大，即使没有引入平台只是在引入产品的阶段，资管机构之间也是有相互竞争的，我认为这种竞争是良性的。因为他们比谁的产品管理得更好，谁的产品更适合客户，谁的服务更到位，我觉得基本是在良性竞争的范围之内，我们的在平台也不会陷于无序。”招行相关负责人表示。

　　对于招行财富开放平台而言，他们希望今年内可以引入更多优秀的合作资管机构，让整个开放平台的运作模式和系统体系能够成型，这是他们短期的目标。从中期来讲，招行希望合作机构和招行在财富开放平台这个生态中一起提供投资者教育、全旅程陪伴服务，一系列优质的产品策略以及产品的推荐，能够在这个模式下运作起来，实现双方的共赢。

　　招行似乎远未止步于短中期的目标。未来从长期来看，招行希望探索出一条不同于纯互联网，也有别于传统银行机构的第三条道路的新模式。“这涉及两点，第一是在更大的开放下，我们希望未来的开放平台与银行的分支行机构和网点，能够走向融合、更好地作为一个整体，就是财富开放平台为分支行的网点去赋能，分支行的网点也能够与机构形成一个更好的合作方式。另一个方向下，我们也会去探索更大的开放，不只是限于金融机构的开放，也包括机构端以外的个人的开放，以及非金融、泛金融生态的开放，这可能是我们在更长远的目标上要看的。”招行相关负责人表示。